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【甘肅營銷策劃課程大綱】

來源:美邦作者:小邦 

甘肅營銷策劃課程大綱】

第一天:【渠道為王】 

前沿:甘肅營銷策劃的四大通病

一、來訪量不足;  二、來訪質量不高;  三、成交率下滑;四、案場管理難度加大

拓客是解決來訪量不足、來訪質量不高的核心環節,也是融創營銷的精髓和法寶,根據多年的操盤經驗和渠道營銷經驗,總結出系統拓客方略如下:

第一單元、幾個營銷公式的啟發和應用

一、成交量=來訪量*來訪客戶質量*客戶體驗度*接待質量*回訪質量*競爭樓盤干擾度*產品性價比二、費效比=投入營銷費用/產出效果

三、需求客戶量=房產套數/成交率

四、成交率=項目價值/價格

五、項目價值=(產品價值*傳遞率+體驗服務品質*感受度)*營銷人員用心程度

第二單元、銷、策、拓三者的哲學關系

一、什么是銷?從一般到特殊的關系二、什么是策?從特殊到一般的關系

三、什么是拓?從特殊到一般,從一般到特殊的關系

第三單元、渠道的認知介紹

一、什么是渠道?二、渠道的誤區 三、重新認識渠道

案例:融創首個杭州項目望江府熱銷背后

第四單元、融創渠道深入剖析-----6步成渠方略

一、制定渠道作戰地圖 二、區域的劃定和資源的分配

三、任務分解,分工明確,分配分解任務指標 四、結合系統活動方案,進行蜜蜂采蜜

五、成立尖刀組,重點圈層,重點突破 六、重大節點,重點突破

第五單元、拓客“八策”的執行綱要

一、CALL

1.CALL客資源的獲取 2.CALL客計劃的安排

3.CALL客口徑的撰寫 4.CALL客技巧分解5.CALL客結果的反饋跟進

二、攔截

1.攔截的范圍路徑選擇 2.攔截的手段和形式

3.攔截的時間選擇4.攔截內容的策劃和設計

三、派單、巡展

1.派單質量快速判斷法則2.快速找準派單天時、地利 3.派單人員數量速算 4.人海戰術的門道

5.人員配置邏輯方案6.派單配人6要訣 7.最佳派單時間分析8.如何增加派單的編輯效應

9.如何有效進行競品攔截10.派單路上如何排險阻

11.如何派單進行活動邀約12.路演搞定遠距離客戶 13.GPS定位系統的應用

14.著裝統一形象強化記憶法15.異地巡展方略16.如何增加圈層影響力 17.如何進行人員管理

18.賞罰分明出績效19.三大體系打造鋼鐵戰隊

四、企業機構的8種方式

1.內網、論壇宣傳的應用2.食堂、樓宇的擺展3.相親活動4.通訊錄 

5.活動植入6.宣講會7.微信圈 8.派單

五、老帶新的拓展

1.項目的認同2.人的情感認同 3.有群居需求的挖掘 4.獎勵政策的制定和釋放

5.老客戶維護的6步方略

六、異業聯盟的建立

1.如何挖掘周邊的意向客戶2.如何植入項目的宣傳信息

3.如何開展客戶資源的搜尋 4.如何進行經紀人的招募

5.如何建立業主商家聯盟 6.異業聯盟整合的8大方法

七、銷售聯盟的建立

1.如何確定銷售聯盟的目標客群 2.如何進行銷售聯盟的快速整合

3.如何進行工作分配 4.如何維護銷售聯盟的關系

八、中介、分銷的資源整合

1.中介給我們一手房的啟示 2.我們可以和中介要求的6大資源

3.如何調動中介積極性的4大方略

第六單元、甘肅營銷策劃創新營銷的課程綱要

創新營銷的四種能力提升

1.數據分析能力

a)客戶數據分析搜集能力 b)客戶地圖繪制方法

c)拓客資源數據管理d)大數據信息平臺建設

2.策劃創新能力

a)如何讓你的拓客吸引眼球b)如何讓你的植入輕而易舉

c)如何讓每個托客人都是移動售樓部d)如何讓你的傳播自動自發

e)如何讓你的活動人氣爆棚

3.陌生拜訪能力

a)陌生拜訪的4大必要目的b)陌生拜訪轉客戶的6步方略 c)陌生拜訪的5大技巧策略

4.資源整合能力

a)公司上下游合作伙伴b)企業員工和家屬關系

c)異業聯盟關系整合、d)同業聯盟資源整合 e)企業、商會資源整
第二天:【甘肅營銷策劃贏在案場】

第一單元:融創系統解決高庫存案例賞析及融創破解高庫存核心策略解析

一、融創破解高庫存去化的案例賞析

【之江1號】金都、九龍倉、綠城7年三度易主,銷售慘淡,融創4個月實現熱銷

1.重新定位形象包裝2.拓銷結合模式

3.高端資源整合破局4.產品價值體系的創新梳理

【蘇州御園】綠城銷售慘淡,融創半年業績爆發增長280%案例解析

1.搭建渠道平臺2.嚴控案場管理3.高額獎勵機制4.營銷為中心

二、融創破解高庫存核心策略解析

1.產品價值體系重塑/形象包裝優化 2.產品價格體系的梳理和優化

3.狼性銷售團隊的打造 4.渠道建設的深化開展

5.高激勵高競爭的獎懲體系 6.營銷為中心的全員貫徹

第二單元:甘肅營銷策劃6+1案場成交率業績倍增方略

一、價值梳理及說辭培訓體系

1.CALL客說辭優化2.項目價值點梳理及接訪說辭優化方案

3.如何培訓銷售員說辭的實用技巧分享

二、案場服務8S管控體系

1.空調及照明管理標準2.音樂及噴香管控標準3.大廳布置標準4.前臺物品設置標準

5.衛生間標準6.定位物品的復位標準7.案場接待流程8.案場VIP接待流程

三、客戶心理分析及需求SPIN探求法則

1.客戶性格的分類研究2.客戶需求的SPIN探求法則

3.不同客戶的溝通技巧及需求挖掘技巧分享

四、解除異議能力提升

1.正確認識異議2.異議的分類處理 3.融創解決客戶異議的終極6大法則

五、甘肅營銷策劃客戶價格談判及逼定的進階修煉

1.價格談判的準備2.價格談判的技巧3.價格談判的逼定方略

六、剖析核心競品針對性說辭及競品針對項目的抗性答客問

1.競品的深入市場調研方略2.競品的針對性說辭梳理技巧

3.競品攻擊項目說辭的針對性應答

七、客戶接待流程及維護體系建設

1.標準化接待流程的建立及核心要點梳理2.客戶維護的1-3-7-14-30法則

3.客戶情感維系的六六法則